说实话去4S店买车确实是有很大技术含量的。我自认为还是比较会砍价的。但是每次去4S店都会有些忐忑。当然了并不是每次都是自己买车。咱又不是土豪。有时候是亲戚朋友买车帮着去的。
为什么自认为比较会砍价还感觉忐忑呢？就是因为现在的销售行业花样百出。有些销售策略看似给客户很大的实惠。而实际上都是套路。而且现在不止是汽车。各行各业在销售上都挺钻研的。各种新名词新手段组成各种组合拳对消费者进行精准狙击。一般人很难招架住。
这倒不是说我们就要上大当一样。没那么严重。毕竟商家都是正经商家。也想正经卖车。问题在于同样的车你可能比别人多花钱。对咱中国人来说这是最不能忍的。我不在乎多花几千块。但我非常在乎我比别人多花了几千块。
这里就要提一提特斯拉了。为什么一个年轻的品牌会受到那么多人的追捧？排除其营造的高科技背景和格调以外其统一的售价也是吸引很多老实人的因素。其他厂家都在大喊着让利促销。颇有一些菜市场叫卖的味道。而有些社会经验的人都知道越是喊得厉害的宰起客来下手越狠。
还有一些广告天天喊着有渠道能让你用如何低的价格提到车。这一切过度叫卖反而让那些不善言语不懂砍价的老实人望而生畏。心说你这价格到底有多少水分啊？倒是特斯拉都是明码标价。谁来都一样。众生平等。哪怕出现某些车型价格跳水的情况。也是要亏大家一起亏。天塌下来只要大家都挨砸了那咱就不会觉得特别疼。而天上落下个雨滴。只砸我一个我就格外不舒服。这没有贬损的意思。这就是人心而已。
所以说现在去买车你想的越多。希望越多。那你的压力就越大。反而是不考虑那么多只想买到自己称心如意的爱车的人却没什么所谓。大大咧咧看完车直接刷卡开走。但是咱大部分人都不是土豪。还做不到那么洒脱。
所以买车时有些技术该用还是要用。有些手段该使还是要使的。在这里就跟大家分享一些我个人的经验和体会。
1。去4S店之前先上网看价格
如今各个汽车门户网站都有各种车型的最新优惠政策信息。都会在车型售价上用不同颜色的字体标出来。这个价格一般都是官方优惠。基本上都是全国统一的。
有时候这些优惠还是挺大的。不过热销车型价格非常坚挺。廉价车型又没有太多让利空间。所以绝大部分人很难在官方优惠的基础上再往下砍了。毕竟热销车型都不够卖的。4S店不愁卖。价格自然咬得紧。而太便宜的车本来就卖3万5。你还指望人家给你抹个零头啊？
所以遇到这种车。如果你急需用车。那么遇到官方优惠直接买就行了。我觉得至少有一大半消费者都是以这个价格成交的。不算亏了。
2。表达购买意愿。吸引对方先开口
很多卖东西的都有这种感觉：找上门的生意我们总会觉得人家是真的需要我们的产品。很难给他们报出足够优惠的价格。哪怕你不买我也会认为你是嫌贵。你买不起。就是给你优惠了你也一样不会买。而我们找上门去推销的客户我们反而尽可能给各种优惠。对方不买我们反而会觉得是不是人家看不上我们的产品？是不是价格不够有吸引力？
虽然这个现象不一定在各个销售行业都存在。但总体来说都有相同之处。所以买车的时候如果对方能先联系我们。大部分情况下对我们来说都是有好处的。起码在心理上会我们会略占上风。
如何让卖家联系到我们呢？我觉得最简单的方法就是互联网了。要知道各个汽车门户网站几乎都会与4S店合作。这个你知道的。
虽然网上咨询个和直接到店的客户理论上都一样。但就目前来说我觉得4S店对待前者的态度更微妙一些。他们促成交易的意愿或许会更大。现在不知道是不是。但十年前是这样的。
3。第一印象
你在网上点了咨询底价。然后4S店联系你去看车。我觉得这时候开个车去会更好。
这不是打肿脸充胖子。而是给对方留下一个合适的第一印象。起码知道咱买过车。对4S店的套路也是多少知道一些的。对汽车的参数和产品力也知道一些。不是啥也不知道只会任人宰割的汽车小白。这就够了。也许有人会说“你开个车就能证明你不是小白了吗？”确实不能。但人们第一次见面的时候或许不会考虑那么多。而且你离开4S店时销售一般都会送你到门口。这时候一个人自己开车走了。另一个走路去公交站了。你觉得销售第一印象会认为谁更像小白呢？
我觉得这是心理学上的东西。第一次见面对方就会对你的身份做出个90%的定位了。而且这个定位一旦形成很难改变。就算事实改变了。对方从心理上还是不容易改变的。第一次见面适当充个场面没什么不好。这不是我们虚荣。而是应对这复杂的人情社会。
4。确定心理价位
在去4S店之前我们需要确定好自己的心理价位。这个心理价位并不是我们一厢情愿地想多少就是多少。而是要结合一些参考因素的。比如人家给你优惠完报价8万。你说我的心理价位是6万。估计人家都懒得搭理你了。
我觉得在厂家优惠完的基础上再减去3%-5%差不多就可以作为我们的心理价位了。十万以内的车减去3%。10万以上的减去5%。比如这辆车官方指导价23.98。官方优惠2万。销售报价21.98。那么我们的心理价位就是21.98×（1-0.05）=20.88万。比如这辆车官方指导价5.68万。官方降价5000元。4S报价5.18万。那么我们的心理价位就是5.18×（1-0.03）=5.02万。
5。多跑几趟
一般去一两次对方很难给你底价。一方面他们不确定你是否真的看中了这款车。另一方面不到最后时刻谁也不肯做出让步。所以第一次去的时候别抱着一次搞定的希望。除非你是老板他亲爹。我们可以多跑几趟。或许没太大效果。但是你每一次进店都是对销售人员成交欲望的刺激。就看谁先亮底牌。
6。货比三家
你想要以最低价买车。那就别怕麻烦。你所在的城市有几家店你就去几家。甚至有条件的话隔壁城市也可以咨询。虽然他们的报价很可能是一样的。甚至一些4S店还可能是同一个老板。但保不齐哪家就会松口。毕竟人家内部的事情我们虽然研究不透也没必要研究。但这种口径不统一的可能性不是没有。一旦有哪家在价格上有了让步。那这就是我们去其他家砍价的筹码。
7。找老销售人员
找老销售。别找新手。新手一般都没什么经验。把握不住重要节点。大部分时间只会机械地照搬店里培训的销售流程。缺乏有效沟通的手段。永远都是那几句标准的客套话。不会把握节奏。而且新手一般没太大的权限。所以跟他们谈价格比较费劲。
而老手虽然都是老油条级别的。但人家的目的是把车卖出去。达成交易。这些老销售更善于察言观色。很会把握节奏。在适当的节点也会做出一定的让步引导我们达成销售。所以我们只要把握住自己的心理价位跟他谈就是了。一次不行两次。两次不行三次。谈价不是吵架。就是心平气和地告诉对方：我就是想得到足够的优惠。一般老销售在遇到这种客户的时候都会在恰当的时候给你亮出真正有诚意的底价。
以上只是个人的一些经验总结。肯定有不恰当或者不符合目前市场形势的地方。如果有说的不对的。欢迎大家批评指正。也欢迎大家分享一下你们的宝贵经验。让我们共同学习。获益。
