今天给大家分享的案例是：“一块钱洗车”。一年获利130万。
案例背景：
一块钱比正常收20块钱都还赚得多。相当于免费的 比正常收费的赚钱能力还强。这说出去可能很多人不信。但实际上这绝对是未来所有汽修厂的趋势。未来所有汽车场不得不改变的一个事实。
因为可能你也发现了一个问题。就是你去加油人家会帮你免费洗车。你去吃饭可能饭馆都会帮着你免费洗车。那么在这么多免费洗车的竞争当中。如果汽修行业依旧还要收费的话。那你很难再获得到任何顾客了。
但是我们以前课程也给大家讲过。免费不是目的。免费只是为了和顾客发生一次交易机会。然后通过这个机会在人为干预创造其他消费的可能。所以洗车行免费的目的只是为了和同行和非同行。竞争顾客而已。其目的还是为了延伸消费。
但是这种延伸一直存在一个问题。就是顾客他不傻。明面上的“便宜”他会占。暗地里的“吃亏”他会躲。他不可能会像个傻子一样任你摆布。所以有没有一种办法。就是在顾客明知道是坑。但是他们依旧还乐意往里跳。
做今天这场活动的店面是在浙江。老板是一位45岁左右的大叔。大叔做汽修起码有十五年的手艺。技术上面确实没得说。
以前我给大家说过。你的技术和你的服务。不能代表你的业绩。有时候可能还会成反比。因为人性的关系。你对顾客越好。他们在索取方面也就会越过分。但凡只要一次没做到位。那么所有的努力全付之东流。理解这个逻辑可以对比“九次好毁于一次坏”。
大叔的改变也是发生在一次和顾客争吵之后。彻底寒了心。感觉没有比钱更重要以后。利用人性做出来的一场不是套路的套路活动。并且在一年时间获利130万。
活动介绍：
做活动的目的是为了和同行竞争。如果你的周边没有同行。你的生意依旧还是不好。那么其实从某种意义上说。即使你做活动也拯救不了你的店。你得具体问题具体分析。
所以当你在做活动的时候。一定要参考你的同行。他们在做什么样的活动。他们的那场活动最火。就比如今天这家汽修店一样。他的同行因为一场储值100元可以洗8次车而火爆。
如果在这个时候。你也学同行。甚至增加洗车的次数。实际上效果并不会好到哪里去。有句话说得好。先吃的是蜜后吃的是屁。所以你得转换逻辑。
同行因为那场活动而火爆。说明你们这个片区的顾客。比较喜欢类似的活动。既然喜欢但又不能模仿照搬。那么这个时候我们完全可以换一种形式展现。
推出一个活动：“一元洗车”。同行在做次数方面的优惠。而且人家已经得到了成功。那么我们直接把次数变成无限。所以顾客绝对没有任何理由拒绝。从而不得不进你的店。这一招就叫做踩在巨人的肩膀上摘桃子。
那么这个时候问题来了。一元洗车如何盈利。一年利润130万的点在哪？
盈利分析：
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想要参与1元洗车的顾客。必须得满足一个条件。就是得先缴纳199元成为这家店的会员。而且缴纳的199可以抵用在洗车店内的其他消费。
洗车其实是一件比较浪费时间的事儿。如果车不脏的话基本上车主是一个月洗一次。也就是说顾客缴纳了199元。实际上一年内最少的洗车次数是12次。
可能在有些普通老板人眼中会觉得。顾客洗12次车。每次洗车成本是10块钱。会硬亏120元。
但实际上在顾客把199元 储值在店里。并且这199元还可以抵扣其他消费的时候。相当于老板获得了12次成交顾客的机会。哪怕是做个抛光打蜡异业绝对是有有盈利空间的。
一辆车在一年时间内。基础保养费不加意外损坏的情况下。没个500块钱怎么也下不来。所以老板通过免费洗车获得成交顾客的机会。实际上已经是赚了的。
这个地方很多老板会陷入到一个误区。觉得并不是每一位车主每年都会有意外损坏的几率。实际上这种几率和老板的盈利是一样的逻辑。获取了10000名顾客。不可能在每一位顾客身上赚钱。只要其中有能赚到钱的就行了。这是正常盈利的几率问题。
同时这也是垄断式几率的问题。你的客户基数越大。你所能盈利的几率也就越大。比起同行的盈利可能就越大。比起只靠洗车赚那10来块钱。可盈利空间大多了。
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