DCC目前是经销商销售不可或缺的重要销售渠道之一。但随著市场/科技的改变。客户在购车前期的探寻阶段也发生了改变。再加上客户多平台咨询/平台间的竞争。造成了DCC线索的有效性与转化都在逐步下滑中。
潜客集结项目总结近四年的DCC模块辅导经验。将经销商内部对DCC共性问题进行说明。主要目的是“先安内。再攘外”。外部环境经销商无法控制。但内部的改善调整是经销商可控的。因此先立足于完善自身寻求突破。才是应对市场变化的主要改善策略。
经销商目前DCC转化率低的主要原因：
1。得不到重视
很多店认为DCC获客成本高。转化率低。因此完全不重视DCC。这也导致了恶性循环。越不重视越做不起来。据不完全统计。2019年。行业平均转化率在3%左右。DCC相比营销成本更低。销售回报更高。且有着与展厅相同的忠诚度及售后贡献。
2。重视了却不知如何去做
如何设置绩效？如何维护网站？如何邀约效率更高？
3。执行力较弱
管理层经验足够。且也足够重视。但执行团队能力有限。成效始终不见提升。
想要改善以上问题。建议经销商小伙伴可从以下几个方面进行调整与修正：
一。DCC组织架构优化
专职的管理层
管理层专人专岗专干。只专注客户邀约的提升。和DCC部门的4量4率的完成率。进行部门的监管。
专职的数字专员
数字专员与DCC工作相互促进。定量发文抓取垂媒的PV和UV。督促平台资源的利用最大化。将未到店的客户汇总进行再分配。
DCC直销邀约顾问
邀约专员将垂媒下发客户进行培育和跟进。最大化的邀约进店。邀约顾问与销售顾问配合促进客户成交。客户成交后。给予邀约顾问和网销数字专员相应的激励政策。
DCC如果没有完善的组织架构和绩效管理。一切都是空谈。根据不同的公司体制。以及公司的人员数量。建立适合自己的架构。改进线索管理工作流程。结合该店人力测评和规模实行专业化管理。才是DCC运营成效的王道。
二。垂媒维护管控&推广
DCC数字专员绩效考核要求及网络线索阶梯奖励！绩效评分项偏重于线索量及经销商的当地排名等影响平台得分项目。借此与网推形成合力。增加平台得分及露出机会。增加线索量。设定目标及阶梯型奖励。助推邀约进店增加！
1。充分利用垂媒各平台页面露出及排名规则。完善公司维修保养以及精品展示等页面的美化。每月定期投入热门位置广告和竞品拦截。
2。通过论坛和微博。公众号提供汽车相关的知识。提高新老客户对品牌的忠诚度和新用户对4s店品牌的认知黏度。
3。时下流行的抖音。快手等APP端。参与制作发布作品。朋友圈。微博。今日头条。一点资讯。微信等等提高曝光网络广告。
4。结合自身的地域特点。地域文化。寻求一些当地定向媒介供应商。对于一定范围。职业。收入的微信用户进行推送。精准覆盖。
三。管理制度&工具标准化
1。会议管理：每天每周召开例会和周会。制定每一周的工作计划。并对当期阶段性的目标达成情况进行公布。
2。人员管理：通过时间的推进。发现员工的弱项。积极培训辅导。提供工作能力的辅助。
3。现场管理：销售人员的客户开发。客户维护。客户问题的处理。提供有效的支持与帮助。
4。工具管理：解决客户信息。客户管理。问题分析。日常工作的问题。利用数据化工具化更能科学的展现管理的真实弱项。
一个严密的。标准化的制度。拥有各种标准的表格。流程。做到系统的管理重要的环节。使DCC的管理效率提升；标准化偏重于管理。工具化偏重于应用；标准化是工具化的基础。工具化是更高层次的标准化；标准化与工具化结合。才能提高单兵战斗能力表现！
四。强化产品和邀约话术
1。一是销售意愿的启动。二是销售技巧的传递。三是相关车辆知识亮点的拓展。四是邀约话术技巧性的提升。
2。提供多样性的电话沟通话术给予客户。诱导性的承诺了解客户需求并满足客户。才能够提升进店数。自然也就可以提升进店率。
3。消费者在使用线上销售渠道时必须享受到实实在在的优惠。必须要进行有效的包装并刺激客户的到店和来店欲望。
4。成功案例和失败案例的分享。分析影响客户进店的阻力和动力分别有哪些。然后将阻力尽可能地减少或降低。不断的增强增大用户的动力。最终实现进店数量的最大化。
五。营销内外促政策
DCC邀约看似简单打打电话。其实。真正做起来真的没有那么容易。它牵涉到的方方面面都是需要我们解决的：工作人员的态度意愿和技能水平。做事的流程和执行标准。公司的绩效考核体系和奖罚机制。想要提升转化率和销量。任何一个环节没有得到有效改善。最终都不会有一个好的结果！愿能正视自身问题。坚持执行。收获成功！
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