2021年。是特斯拉业绩爆表的一年。
这一年。特斯拉全球销量同比增长87.4%。一共卖出了93万辆新车。其中在中国市场的销量为32万辆。这个数字占国内新能源乘用车批发销量331.2万辆的约9.7%。
也就是说。在中国。大约每卖出10辆新能源车。就有一辆是特斯拉。虽已成爆款。关于特斯拉内饰简陋。做工粗糙的吐槽却不绝于耳。网友戏称其为“毛坯房”。
但由于“价格便宜。非常好开”。买特斯拉的人越来越多。边骂边买之间。意外催生了特斯拉车配生意。所谓特斯拉车配。指的是针对特斯拉车辆生产的改装配件。比如改色贴膜。天窗冰甲。电动门把手。电吸门。航空座椅等。内饰极简？没关系。车主们怀着极大的热情买买买。毛坯房摇身一变成为精装房。
“给我的进口Model 3改色。轮毂卡钳烤漆。加内饰氛围灯。装饰方向盘也成了一个乐趣”。一位特斯拉车主表示。当然。这样的改装不仅仅是为了美观。更多是为了提升驾乘体验。“更换方向盘之后。视野一下子就开阔了。用新方向盘开车就跟打游戏一样（爽）”。一位Model 3车主侯冈改着改着就上了瘾。整车改下来。总共花了近20万元。20万。几乎可以买一辆全新的Model 3了。
可想而知。经营特斯拉车配生意。利润有多可观。一位改装圈资深玩家透露。“北京一家专门做特斯拉车配的门店。年流水上千万。利润可达几百万元。”特斯拉车配圈究竟有多火？带着好奇。春节前。未来汽车日报来到位于北京东五环王四营的一家汽车改装店。
临近年末。这家店自带的院子已经没有空余车位了。停满了各种各样的特斯拉。让人感到熟悉又陌生。一辆Model 3在黑色轮毂上加装了荧光绿色的卡钳。你会觉得这辆车你认识。又不认识。店内客流如织。线上专售特斯拉改装件的淘宝店也门庭若市。向客服咨询的买家头像不停地闪烁。
河南郑州一位经营特斯拉改装店的老板。因为疫情。暴雨等因素耽搁。新店开业时间被延误了半年之久。眼看着这个圈子哗哗地往外冒热钱。他“感觉错过了一个亿”。
打开短视频软件。搜索“特斯拉改装”。能看到各种分享的改装案例。一位专门做改装的博主。单条视频的收藏量能稳定在数百至上千。8条分享视频的合计播放量能突破283.9万。收藏量近3.5万。这个收藏量大概是个什么概念？以抖音新晋顶流王濛为例。其点赞量最高的一条视频收藏量为2.7万。
“因为一条抖音买了一辆车。因为一辆车开了一家店”。成为诸多特斯拉改装店老板的真实经历。
为了改装Model 3。我花了近20万
“前不久。我刚给它换了一套米其林雪地轮胎。”
2022年1月20日。北京初雪。在一家白杨环绕的咖啡厅二层靠窗位置。侯冈放下手里吃了一半的金枪鱼三明治。探出半截身子。指向楼下一辆蓝色进口Model 3。兴奋地向未来汽车日报介绍。
80后侯冈从小喜欢汽车。热衷于汽车改装。追求极致的驾驶性能。平常喜欢开宝马。而宝马的车素来以出色的操控闻名于世。“这辆车零百加速只需3.3秒。”
2019年春节。在北京侨福·芳草地商场。侯冈一下子被Model 3的加速吸引了。“要知道。一般价值数百万的燃油车才能达到3点几秒的（零百加速）。”“当时买这辆车的时候。我对它的设想就是通过改装实现‘人车合一’。跑出最佳赛道成绩。”
侯冈试驾Model 3的时候发现这辆车有很大的改装潜力。这是促成他下单的重要原因。“Model 3马力大。相当于500匹。加速非常快；第二。这辆车有前备箱和后备箱。前后都是空的。重量集中在车身中间。重心比较低。这种设计的车子天然有较好的操控性。”
不过。Model 3也有明显的缺点。“出厂轮胎是低滚动阻力的。有利于维持较长续航。但是。驾驶起来会比较硬。轮胎的噪音也比较大。”所以。提车当天。侯冈就换了套米其林Cup 2轮胎。号称街用轮胎的“天花板”。
“这套轮胎抓地力非常好。是保时捷911。福特GT等性能车的出厂配置轮胎。”这一改。就停不下来了。用侯冈的话来说。就是玩儿车的人没事就喜欢琢磨。怎么把车改得更好一些。
提车半年内。侯冈前后改过刹车皮。刹车油。轮胎。轮毂。还咬牙花一万多元买了一套KW绞牙避震器。“在原厂配置下。紧急变线时。车身会出现明显晃动。”为了让车子在激烈驾驶条件下。也能有出色的操控表现。“转弯更干脆。利落”。侯冈特意选择了专门做赛车改装的品牌KW。
侯冈大学读的是工业设计专业。对零部件图纸绘制和工艺颇有研究。有些改装件。是侯冈自己设计的。然后再自己联系工厂加工。制作。
如今。侯冈改装Model 3的累计费用已经达到近20万元。除了底盘件。碳纤维IP板。翻毛皮门内饰板等都经过了翻新。
当然。汽车改装的水很深。“没有不交学费的”。侯冈入坑后。学费已超过百万。总算熬成了汽车改装圈的老手。
后来。侯冈还利用业余时间开了一个微信公众号。专门分享一些关于特斯拉的知识。偶尔还组织一些线下的车友活动。
近百个SKU。年流水破千万
李玮曾经是一名特斯拉销售。他坚信特斯拉的销量将不断攀升。改色。贴膜等需求会越来越多。而特斯拉采取直营模式。官方不提供这类改装。加装服务。所以。“早在2019年。我就看好这门生意”。当然。除了“钱景”。更多因素是特斯拉情怀。用李玮的话来说。“这是我的事业”。
很快。李玮找到了两位志同道合的。同样拥有在特斯拉工作经验的合伙人。共同创立了一家汽车工作室。专门经营汽车美容与改装业务。包括车身改色。隐形车衣。电吸门。电动门把手。天窗冰甲。轮毂烤漆。卡钳改色。车身氛围灯等。
春年前的最后一个周末。未来汽车日报来到李玮的工作室探店。早上不到9点钟。店里的技师已经开始忙碌起来。300平左右的院子停满了改装车辆。
休息区摆放着一张类似Apple Store里的长桌。上面有大大小小的乐高车模。桌下有一辆天蓝色的特斯拉儿童车。坐在休息区。透过嵌入墙体的大屏玻璃窗。可以实时看到车辆的改装进度。
不到两小时。已经有三波客户把车送过来改装。大部分是30-40岁的年轻消费者。侯冈那样走专业改装路线的消费者只是少数。大多数客户的改装诉求比较简单。通常为贴隔热膜。改色。改方向盘。加装全包围尾翼。车内氛围灯等。
与市场行情相比。李玮的工作室报价略高。比如。这里的车身改色标价是7500-11000元。而其它店普遍报价为4500-5500元。
尽管如此。这家店还是吸引了不少回头客。“还有很多顾客推荐的朋友”。大家觉得这家店贴膜手艺不错。特别是“出身于”特斯拉的老板。很懂特斯拉。李玮店里的师傅拥有丰富的超跑贴膜经验。他们可以做到后视镜贴膜“一张过。不拼接”（一般店都是拼接贴膜）。
“这家店一年的流水能达到上千万。净利润几百万元。”一位汽车改装圈的资深人士透露。
一家小店。能做到如此规模。光凭师傅的好手艺当然不够。“我们有专门负责采购的部门。他们负责审核。筛选供应商；也有专门做产品研发的团队。大家都是特斯拉车主。经常给自己的车子做改装；还有专门的电商运营团队。专职制作短视频。提供给各个城市的主理人发在自己的社交平台进行传播。”
李玮还透露了一些小秘诀。比如。“洗车其实是很关键的一个环节”。按照行规。每辆车在改装前。会经过一道细致的洗车程序。力求车身恢复到最好的漆面情况。以便达到最佳贴膜效果。
为了达到最理想的洗车效果。店里使用的洗车液都是英国进口的。就连擦车毛巾都要80块钱一条。“要保证擦车时不会留下任何痕迹”。
在李玮的店里。一辆车的洗车成本约为150元。这几乎是北京大多数洗车店报价的三倍。为了提升专业技能。三位合伙人还考了AF资格证（Auto Finesse 英国汽车美容奢侈品牌）。“一般少有改装店的员工拥有这个资格证。”
此外。李玮的工作室还打造了很多“独家”产品。比如。有语音控制功能的64色车内氛围灯。“我们自己设计。做小程序。找供应商生产。”
在李玮工作室的淘宝店铺。特斯拉改装相关SKU的数量已接近一百个。销量最好的配件依次为S级头枕。防水3D脚垫。高性能尾翼。隐藏式储物盒等。后来。甚至还推出了工作室自己设计的挪车车贴。车载香片。冲锋衣。卫衣等周边产品。
2022年初。特斯拉发布了2021年全年销量数据。李玮愈加看好车配市场前景。“体量可以再大。春节后。我们很快会在北京开第二家店”。
比“特斯拉车配”更大的生意场
思思也是一位进口特斯拉Model 3车主。和李玮相似。他曾在特斯拉门店工作。一路从普通店员做到店长。做汽车销售的日子里。思思看到了更广阔的生意场。
“在传统4S店。部分车配被经销商‘打包’售卖。有些热销车型甚至强制捆绑销售配件。”这已经成为行业潜规则。配件生意。被大部分经销商垄断。
特斯拉进入中国市场后。开创了直营销售模式。经销商环节不复存在。也就是说。特斯拉车辆到消费者手里时维持出厂时的原始状态。但加装的需求依然存在。比如“现在的汽车。大多采用全景大天窗设计。隔热膜就成为刚需。10台车里有九台半要贴膜”。
思思敏锐地察觉到。卖特斯拉配件是介入汽车后市场的一个突破口。他判断。“这个市场很大。”比如。特斯拉官方只提供5种颜色的车漆。且除了黑色。其它颜色要额外加8000元。
但在改装店。改色大约只需3000元左右。比官方便宜许多。且选择众多。加上买特斯拉的车主以年轻人居多。他们注重外表。追求时尚。因此。特斯拉改色生意才发展起来。
特斯拉的直营模式引来众多效仿者。除了“蔚小理”。一些传统车企也在学习特斯拉的销售模式——开直营店。
思思意识到这将是一个巨大的蓝海市场。2020年。思思在上海宝山区开了一家汽车改装店。主要经营宝马。比亚迪。特斯拉等汽车品牌的车配生意。
竞争对手也很快出现了。一位上海本地人很快发现。仿佛一夜之间。“大大小小的改装店。贴膜店争先恐后地涌现在上海街头”。
不仅小作坊林立。就连途虎养车。京东等大厂也将触角延伸到这一领域。“相较燃油车。电动车保养成本低。只需要每一万公里检查一次系统。也不涉及更换机油等复杂的保养流程。
在电动车后市场。主要业务集中在改装。”一位汽车后市场人士分析。“开店容易。做好却很难。比如。贴膜改色的技术门槛并不高。货源基本来自广佛一带”。思思明显感觉到“竞争非常激烈”。
突破口之一在于“客户资源”。思思招聘销售员。要求应聘者必须有新能源车4S店或者新零售店的工作经验。“第一他们有经验。知道如何面对客户。接待客户；第二他们会自带一部分客户资源。”
这也是李玮的工作室能迅速崛起的原因。创始人都有特斯拉的工作背景。有特斯拉培训师。金牌销售。先天具有客户资源优势。“汽配店非常依赖转介客户。这就要求改装店把售后服务做到位。让客户满意。有惊喜感。”
思思为了在激烈的车配竞争中杀出一条血路。在店内专门开设了烤漆房。为顾客提供“汽车美容。维修。保养。钣金等一条龙服务。而且免费为客户备案。提供免费接送车”。
不过。这些线下汽配店。终究难以摆脱“吃周边客户。以老带新”的传统获客方式。开拓更广阔的客源。成为制胜关键。
在移动互联网时代。抖音和小红书已经成为年轻人手机里的标配App。也是两个重要的“带货”流量池。这两个平台拥有完善的电商体系。个人店铺也有机会与大品牌获得平等的流量。
未来汽车日报注意到。不少汽车改装店已经在抖音。小红书开设了账号矩阵。他们日常更新改装案例的视频。图文等。在抖音商城橱窗挂上门店的车配商品。还开通了多个粉丝群。网友可以一键进群。
目前来看。改装店在抖音商城的销量并不高。小红书平台粉丝群的活跃度也不高。不过。线上营销的主要目的是获客。获得销售线索。
思思店里的销售会与每个粉丝积极互动。邀请到店里体验。至于后续如何提升转化率。便是又一门功课。（应受访者要求。文中部分人物为化名）
作者 | 张 一
编辑 | 李欢欢
