民以食为天。“米”是人们赖以生存生活的必需品；而“修”。则是修缺。修书。修身。修德。是人们精神层面的一个需求。
1998年创立的欧亚米修汽车服务连锁。就是以“米修”两字作为自己的品牌。
“因为汽车维修保养为日常生活之所需。车是我们生活的一部分。亦可看作是我们家庭的一员。”关于命名“米修”。欧亚米修创始人贝学龙在接受《汽车服务世界》记者专访时如是说。
不收加盟费。加盟店发展一家就要成一家
1998年。贝学龙开办了自己的第一间修理厂。用现在的话来说就是正式步入创业的人生阶段。欧亚米修就此正式开启。
时间来到2002年。欧亚米修开始有了第二家门店。目前。欧亚米修的直营门店的数量达到了11家。
而从2016年4月份开始。欧亚米修在直营店发展的同时。也走上了加盟连锁的扩张之路。到现在总共已有10家加盟店。
贝学龙表示。在加盟店的发展上。欧亚米修更多的不是追求速度。而是讲求质量。
每一家加盟店。欧亚米修都会按照自己直营店的模式去完全复制。从管理流程。系统。人员。甚至到沟通话术。全部进行导入。
欧亚米修的加盟模式的独特之处在于。他们不收取加盟费。而是收取管理费。
具体的是。欧亚米修会承诺加盟店年增长率不低于20%。而他们的管理费就是按照增长部分去收取。一般收取增长部分的1%或2%；而如果年增长率低于承诺的80%。他们会免收管理费。
“我们开加盟店的目的是共赢。是要做一家成一家的。因此加盟店必须要和直营店一样要能盈利。我们团队的几十人去为门店服务和付出。但可能收取的费用只是相当于门店聘请的一个经理工资（10到12万）。”贝学龙强调道。
加盟店服务这块。欧亚米修会以1个月或2两个月为一个周期。派遣专门的团队去到现场服务。包括现场辅导。找寻问题。分析。纠正和培训等一整套的流程。去切实解决问题。
布局乡镇。门店要形成差异化竞争
欧亚米修并没有对维修保养的车型进行特意定位。用贝学龙的话来说。他们可以从面包车一直修到奔宝奥。
但是基于欧亚米修门店的整个外观和形象。一般相对廉价的车型不会进来消费。这种的一种客观因素。让欧亚米修的维保车型不自觉地变成了以中高端的乘用车为主。
目前。欧亚米修的主要客户群体还是以4S店脱保的客户为主。
在门店布局上。欧亚米修的布局反其道而行之。一般的维修连锁是以城市优先。而欧亚米修却是走的以乡镇为主的道路。
贝学龙认为。在乡镇尤其是欧亚米修所在的区域。不会有4S店的存在。欧亚米修可以形成差异化竞争。客户内心中存在就近保养的原则。因为车主到4S店去保养。时间上是个巨大的浪费。而欧亚米修因为区域位置上的近。节约车主时间。形成自身优势。
“甚至这个时候。我们的价格并不需要很便宜。甚至跟4S店一样。车主也愿意选择我们。当然。这也是基于我们一直以来的品牌形象和品质保障的。”
门店的项目组成上。欧亚米修定位以刚需项目为主。而不是追逐高毛利的引导性的项目。贝学龙认为。这种引导性的项目对车主的实用价值并不大。容易让车主有种受欺骗的感觉。进而影响消费粘性。
转变思维观念。要从管理者变成经营者
近几年。转型升级的作用在大到国家经济发展。小到企业发展都是至关重要的。而转型升级在欧亚米修同样开展着。
转型方面。欧亚米修主要在于让管理者转变成经营者。
管理者和经营者的区别在于。管理者只是负责人和事的管理。抱着不出差错便好的态度；而经营者是以利润为目标。去实际去经营门店。对门店业绩。毛利润等要切实负起责任。
而在升级方面。欧亚米修对门店的流程管理等在不断地进行完善。
在贝学龙看来。门店的形象。员工的服务流程等做的好。做的规范。这些方面都会让客户产生认同感。会让客户感受到这家企业对客户和修车是负责任的。
升级的过程并非一帆风顺。因为员工养成的习惯。以及无法意识到这些方面的重要性。随意乱放和流程简化的现象会时常反复出现。贝学龙就通过不断地强化来实施升级。
自研采购系统。实现配件供应商线上对接
配件方面。欧亚米修已经上线了自己的采购系统。
整个汽配供应链上。包含采购方。物流方和供应商三方。目前欧亚米修在自己的ERP系统上增添了一个和供应商对接的工具模块。
这样的模块工具。让欧亚米修的门店在采购管理和货品管理上更加的便捷和易操作。
现在。欧亚米修有自己的指定供应商。通过欧亚米修的采购系统。加盟店如果选择的是指定供应商。欧亚米修会进行相关的保障和担保；但是如果选择的是非指定供应商。那么就不会享受到担保。
贝学龙表示。目前他们的采购系统只是作为一个工具。但后期这个其实可以是欧亚米修的一个发展空间。作为单独的项目进行运营。
“现在这个时候我觉得还没有必要去把采购系统去单独运营。我们主要还是要帮助加盟店去经营好。当大家认同我们。愿意和我们一起时。我觉得我们就可以将配件导入了。”
总部位于苏州市吴江区的欧亚米修。具备交通部门颁发的一类。二类汽车维修资质。是一家集新车销售。名车专修。综合维修。装饰美容。车友俱乐部等于一体化的连锁运营机构。
近日。《汽车服务世界》对欧亚米修汽车服务连锁创始人贝学龙进行了独家专访。以下内容为专访摘选。和读者分享。
《汽车服务世界》：近两年。欧亚米修的业务板块上有没有变化？
贝学龙：我们的业务板块主要包括维修保养和事故两大类型。相对来说。事故类的在减少。这是受到国家政策和整个行业趋势的影响。
《汽车服务世界》：从单店发展到多店或者说区域连锁的过程中。您认为其中的最大改变是什么？
贝学龙：应该说最大的改变是管理模式和管理理念的变化。要能让员工把门店当成自己的门店对待。让员工感受到门店的利益和个人的利益是共同体。
《汽车服务世界》：在欧亚米修的发展过程中。您有没有感到一些困难？是如何度过这些难关的？
贝学龙：一开始是有点难的。我甚至都去借过高利贷回来发工资。但是我觉得是“诚”这个字让我能走到今天吧。
我一直要求自己必须要对员工诚信。对客户诚信。对供应商诚信。答应的事情。答应的付款时间点。必须按时按质去兑现。
这种诚信。让我和他们能建立起了信任。愿意跟着我做。愿意给我账期。甚至。到今天我开新店。我不需要出资金。员工集体出资。但我控较大的股份。其实这就是诚信和信任换来的。
《汽车服务世界》：欧亚米修起初是以区域连锁来定位的。我们有考虑转变成全国连锁吗？
贝学龙：有考虑。而且已经开始了。
《汽车服务世界》：欧亚米修在吴江区域的市场占有率是怎么样的？
贝学龙：目前吴江当地登记的车辆在30万左右。我们的市场保有量在6万多辆车。换算下我们的市场占有率应该在20%的份额。
《汽车服务世界》：您认为现在的车主在维修保养上的态度是什么样的？
贝学龙：应该说客户已经回归刚需和性价比。而不是以往那样的愿意多花钱。这可能跟汽车业的发展有关系。汽车已经飞入寻常百姓家。成为了一种生活的必需品和工具。而不是身份的象征。
《汽车服务世界》：欧亚米修在运营方面。是如何去实施和推进的？
贝学龙：我们有一套完整的体系。我们将其称之为《率。心。术》。《率。心。术》主要包含的就是进店率。成交率和回头率。
进店率是让客户动心。讲究的是战术；成交率在于员工的耐心。讲究的商务政策和话术；回头率是在于我们对客户的诚心。讲究的是员工的技能和技术。
《汽车服务世界》：汽修连锁体系在美国是以供应链为主导的。但在国以汽修为主导的应该也有机会。您是如何看待这个问题？
贝学龙：国内最终它的核心一定是要有供应链平台的。没有供应链平台。利润来源会是问题。
单靠门店服务。以目前的服务能力来看。门店扩张到一定数量级。服务能力是很难跟上的。
假设我有了几百家门店后。我再去构建供应链平台。能保证配件的销量和流量。既能解决利润的问题。同时也能在此基础上去对外拓展供应链平台的下游修理厂。
《汽车服务世界》：有一种观点认为。加盟模式能有效改变加盟店的运营能力。但对门店的获客能力的提升却微乎其微。您怎么看待这个问题？
贝学龙：我认为现在恰恰相反。我们有近100项的获客方案去帮助加盟店去提升获客能力。而且经过实践效果良好。
以今年为例。我们做了一场三天的门店活动。最终进店客户超过了2300人次。成交达到165万。
但是在门店运营能力提升方面。我们虽然通过培训等方式去强化他们。但是观念的转变其实是需要一个过程的。这需要长期地培训。辅导和教化。
专栏介绍
《服布斯》是由汽车服务世界推出的全新高端访谈栏目。专栏重点报道汽车服务行业的先进模式。创新先锋。优秀企业及金勋奖获奖单位。
