我是广汽丰田的销售顾问。今天来和大家聊聊雷凌这款车。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？
当地只有我们一家广丰4S店。不过还有一家一丰。4-5月份以来。每天进店量只有3。4批客户的样子。这俩月凯美瑞和雷凌卖得最多。所以看车的客户也是凯美瑞和雷凌各占30%。
上个月店内总销量45台。其中雷凌占15台。我自己交了3台。卖这车单台提成200块。上个月有额外的内促奖励。每台再多给200块。
目前为止雷凌三种排量的型号加起来一共8台库存。其中1.2T有2台。1.5L有4台。1.8L双擎有2台。白色占了一半。
谁在看这个车？买车用户都是什么样的？
买雷凌的客户以刚拿到驾照的新手或者家庭第一台车为主。本月我自己到目前为止订交了4台。客户全都是初次购车。车主们普遍觉得日系车经用耐开。职业方面以蓝领技术工人为主。平时用来上下班代步。
之前有一位印象深刻的叔叔。是做电梯维护工作的技术工人。徒弟开着老款雷凌带他去看卡罗拉。结果综合对比下来还是雷凌性价比更高。配置和价格都占优势。犹豫了两天还是过来买雷凌了。
整体来看。买雷凌的客户看中的就是性价比和安全科技配置。5月份店内最高已经能优惠3万了。当然也有品牌效应的影响。比如“开不坏的丰田”。客户觉得全款落地11万多就能买到丰田自动挡轿车。还带天窗。倒影等配置。已经很划算了。
4-5月是比较魔幻的两个月。汽车销量整体下滑严重。以本店为例。雷凌从4月优惠22000到5月最高优惠30000。据说有些资源公司还能让到35000。
对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？
不管是厂家内训材料。还是实际线下接待。雷凌的主要竞品都是卡罗拉。轩逸。朗逸。宝来这几款。其中以卡罗拉和轩逸最多。它俩加起来就能占到的50%。
指导价12.99万的轩逸和指导价12.88万的卡罗拉是提到最多的两个配置。其中轩逸胜在空间更大。特别是一家四口带父母看车。对雷凌都不会有太深入的了解欲望。光在空间方面就劝退了。上个月一位王姓客户就是这样。最终在隔壁喜提轩逸。
说起来放弃雷凌的客户大多都是因为两个缘由：
（1）动力问题。1.2T动力虽然驾驶起来感觉还行。但是客户都在嫌弃1.2的排量太小。而1.5L的动力就更别说了；
（2）空间问题。不得不说。无论是外形还是内部空间都太小了。
这两点简直是隔壁轩逸用来攻击雷凌的御用话术了。用他们的话说就是屡试不爽。客户听了直点头。
对比卡罗拉又是另一番景象。因为卡罗拉的名气确实比雷凌大。所以即使客户也知道这两款车是双胞胎。但真到做选择的时候。哪怕卡罗拉贵点。都不愿意选雷凌。
大家都是选择哪种配置和购车方式？
雷凌最好卖的配置是1.2T豪华版。指导价12.98万。白色。卖出的10台车里有6台都是这一款。目前店内优惠29000左右。
最难卖的就是1.5L全系。非要难上加难的话。当属红色。如果过一个月才能卖一台1.5L。那么1.5L红色可能需要三个月才能卖一台出去。没啥特别的理由。就是这个三缸发动机不受客户待见。
金融政策方面有两种方案：
（1）首付60%。12期/24期免息（后者厂家限额）；
（2）首付最低20%。合作银行低息模式。采用的人不多。
用免息方案做一个金融预算单：
对比轩逸再做个全款预算单：
买车后客户会有哪些抱怨？
主要缺点就是空间小和油耗偏高。1.2T发动机百公里能开出8个油。还有客户提车一个月后就忍受不了空间问我能不能换车……
保养费用是多少？
常规保养费用在600元左右（说实话当初问过售后SA的时候我自己对这个价格也惊了）。保养周期是1年/8千-1万公里。
普遍油耗在6-8个。不过1.8L双擎确实很省油。百公里大概4个。
只有销售才知道的秘密有哪些？
厂家针对雷凌这种畅销走量的车型几乎没有啥活动。都是店内自己包装。比如5月份购车送10年20桶免费保养机油（不含工时机滤等额外费用）。
