每个平台都喜欢说自己客户价值如何如何高。尤其是一些竞争平台往往疯狂数据灌水希望压倒对方。但是蛋糕永远就那么大。我们不如从结果论的角度。来看看同类型平台。哪个真实客户线索最多。最应该被重视？
问题拆分：
1。两个平台进店客户在整体线上的占比？
2。两个平台是自己的线索平台。还是通过活动获得？
3。客户特征都是什么样子的？
3。线索质量如何？成交率分别大概多少？
4。门店是否会为哪个平台做活动？
5。厂家是否有相关活动政策？
从两个平台进店数量看。汽车之家和懂车帝分别占了一半。
线索都是平台自己搜集的。从质量上看都不怎么样。因为平台都是把数量放在首位。而价格是消费者最关心的。所以在每一个显眼的位置。都会标注和暗示。只要留了号码就可以获得底价。
实际情况恰恰相反。没人会在电话里报底价。确认不是无效线索后。销售要做的就是用各种话术把客户邀约到店完成KPI。
有次客户当着我的面留了个线索给同城店。电话接通后。无论如何对面也没有报价。一个劲的说到店肯定是最底价。客户要了个非常离谱的价格。那边也是说“没问题。老板到店谈吧”。
能够谈到价格的线索都算优质了。差点的是有买车的念头。随便询个价。再差的就是随意乱点的。最差的当然就是假线索。
目前100个线索里大概能有4个左右到店。10个到店能成交3个左右。
现在和平台没有特殊的活动。以前有报销油费或到店领礼品的活动。但几乎没人参加。
由于平台费用都是厂家支付。所以考核也非常严格。主要是有效率和到店率。排名靠后的除了全网通报。还会直接取消补贴。
我们店一共开通了三个平台：汽车之家。易车。懂车帝。2022年1月至2022年5月这个时间段。线索占比是4：3.5：2.5的状态。汽车之家和易车基本持平。懂车帝略逊一筹。
汽车之家就是客户在汽车之家网站和手机App留电话产生的线索。网页端和app端3：7的比例。懂车帝主要是懂车帝本身的app产生线索。最近懂车帝在抖音上有小程序。可以全民拍车挂懂车帝小程序链接。也会产生线索。但目前无法统计线索来源懂车帝app还是抖音。
汽车之家和懂车帝客户没有明显区别。很多时候两个平台线索会有一定重复率。大概20%。懂车帝线索普遍更年轻一些。懂车帝线索都知道汽车之家。但是汽车之家线索不一定知道懂车帝。像一些四五十岁的客户。大部分还是用汽车之家的居多。
汽车之家线索成交率5%。懂车帝线索成交率6%。基本持平。汽车之家有时候会有一些很水的线索。感觉像是在冲刺kpi。不知道从哪找的电话号码。这些质量就很低。
来了都是客。活动政策完全一样。不会区分客户来自于哪个平台。但有些时候。汽车之家和懂车帝邀约进店的客户会有小礼品。例如雨伞。
厂家在平台上都有活动。开屏广告之类。或者竞品拦截。效果还好吧。会有客户进来。但不统计具体多少客户。毕竟钱不是我们花的。不关心。厂家倒是会拿到平台的详细数据。
懂车帝的线索随着短视频的火爆也随之火爆起来。流量也是蹭蹭蹭的往上涨。在去年到店线索懂车帝与汽车之家到店线索基本64开。
汽车之家。懂车帝都是我们自己的线索平台。一种是电话线索。另外是一种微聊线索。前者是客户在平台上面留资。然后我们后台获取信息回访。后者是客户总共app微聊功能直接于销售顾问洽谈。
客户特征普遍年轻化一些。不愿意每天被电话打扰。更倾向于微信联系。去年的影豹客户。基本都是二十岁左右。通过微聊联系。干脆利落。
懂车帝线索比较多。现在成交率比较高。汽车之家的线索参差不齐。抖音为懂车帝带来很高的流量。
汽车之家。易车。懂车帝都会有活动。之前在易车上面有领油卡活动。我们也会不定期在懂车帝上面直播。
厂家针对各个平台活动是有一定扶持和政策的。但具体就不太清楚了。
从线索数量来看。汽车之家占比40%左右。懂车帝占比25%左右。
两个平台是我们自己的线索平台。一般都是平台下发线索。电话专员第二天再逐一跟进。合适的建档留存。
大部分网络客户。对配置车型有一定了解。有选择好的目标车型。来店主要是试驾然后谈价。意向要比展厅的客户更精准一些。对比同城店的概率也很高。之前一个成交客户就是同城店看完了。从汽车之家留得线索。第二天来的我们店。一番唇枪舌战。同城店也一直在邀约。下午又去了那边。最后晚上又被同事邀约过来。晚上7点多才成交。价格也是比权限低了快1万。
线索质量都不算高。重复率就能占到10%。还有打不通的。不考虑的。能占到30%。这加起来都快一半了。成交率按照线索总量来说。也就是5%左右。
平台经常推出一些活动让我们参加。比如到店试驾礼。好多客户都是为了礼品来的。基本上试驾完就走。吸引不到真正的客户。
厂家没有相关的活动政策。也没啥额外的指标。
汽车之家应该在2年前就被懂车帝完全超越了。但是基本也是4比5的样子。
懂车帝有旗下的各种头条系推流。比如抖音。懂车帝。今日头条等。汽车之家也有合作其他软件。但是具体没怎么了解过。比如各类新闻软件或者驾考宝典等等之类的。
其他平台不知道。但是懂车帝不留资。有时候也有客服电话打上门询问价格合适。是否有最近购车的想法。如果说有。就直接会产生线索。
一般来说年轻一点的大多是自己主动询问。知道有电话上门。但是有一些年长一点的客户。其实根本就不知道。点击之后是直接提交线索到我们4S店。然后遭到各家店轮番电话轰炸。
前几年这种线索效果还不错。现在这两年线索越来越差了。现在高质量的线索很多转移到微聊了。
我们店里线索有效率大概50%~60%的样子。邀约到店率大概是13%的样子。成交的话倒是可以达到35%-%50左右。一个月线索差不多2000左右。产生50-60左右订单。懂车帝效果稍微好一点点。
专门为哪个平台做活动倒是没有。但是天天会有直播。会做抖音和懂车帝。暂时没有相关的活动政策指标。
