林肯冒险家开了一年。以原价卖回给4S店再置换一辆新的航海家；
二手车平均半个月就能卖出。甚至“车还未收到就已有客户来预定”；
官方认证二手车可见历史每一项保养和维修记录。享受和新车一样的交车仪式和原厂金融政策；
“回忆封存”定格爱车故事。经车主授权还可分享给下一任买家。让二手车的传递更有温度……
究竟是哪些因素成就了这些打破了行业常规的故事？林肯品牌推出官方认证二手车业务仅仅9个月。便已初显成效。除了林肯坚持始终如一的豪华品质。更离不开“林肯之道”在二手车领域的延伸拓展。驾仕派实地探访林肯官方认证二手车经销商。亲身感受林肯独有的“秘密武器”。
乘势入局 林肯官方认证二手车初露锋芒
2021年3 月。林肯在北京。上海。杭州。深圳及成都 5 大城市陆续展开二手车业务试点。林肯官方认证二手车授权经销商目前已有 11 家；而两年内。这项业务将拓展至林肯中国的绝大部分授权经销商。
在试运营3个季度后。驾仕派前往成都两家林肯授权经销商瑞星林肯中心和川物美林林肯中心。了解运营情况。并专访了成都瑞星林肯总经理蒲炳中。了解林肯打造二手车板块的力度和进展。还原这家2020年林肯全国新车销量最高单店在二手车业务上的突破。
虽然官方认证二手车业务在豪华车市场并非新鲜事物。BBA已运行多年。但调查发现。林肯官方认证二手车却有非常多的不同之处。甚至称得上充满了“惊喜”。
林肯的官方二手车卖得到底如何。数字是最好的答案。试点半年后。“官方认证”对所在城市林肯二手车市场格局实现了颠覆。根据林肯全国市调。2021年林肯二手车交易量增长迅速。前三季度均保持环比增长。第三季度环比增幅超17%。其中。林肯官方认证二手车占有率也不断提升。第三季度在试点城市的占有率超过 40%。对于刚刚起步的林肯认证二手车业务来说。这个数据非常可观。
这样的数据在采访时得到了印证。落实在单店里。瑞星林肯中心作为试点店全网最早布点。实际销售大概在4月份开始。连续三个季度成交量都在不断攀升。
林肯品牌运行二手车业务后。最大的改变是所在城市林肯二手车格局的重塑——运营前都是第三方买卖。行情不稳。不透明。而现在所有第三方在收车和卖车环节里都要锚定林肯4S店的官方认证二手车的价格体系。这大大稳定和提升了林肯二手车的保值率。顺带让消费者对于新车购买的信心也增强了。
实力情怀兼备 “林肯之道”再度延伸
为什么林肯客户会把车积极主动的卖回给林肯4S店。而不是卖给第三方？为什么林肯官方二手车在收购后也更好卖？
对于“更好收车”这个问题。首要因素在于收购价格有优势。但这种优势其实源于林肯官方认证二手车严苛的质量要求——即200项标准检测。
林肯官方认证二手车的收购年限要求是6年内。不超过12万公里。且车况要好。另外。因为是4S店执行做二手车业务。所以每一台车的保养和维修数据也都有详细备案。
尤其“200项检测”。这是有具体标准的检测。比第三方检测要更全面。更稳定和更量化。所以林肯官方认证二手车授权经销商对于收上来的每一款车都有足够的自信。一定是优质好车。而相对于第三方市场。则能给出更好的收车价格。
另外。经探访后发现。林肯中心的成交环境和服务要远远优于第三方市场。而像林肯客户这样的豪华车消费者往往很在意这种买卖中的体验。即便价格相同也是更愿意卖回给林肯4S店。
还有一个有趣的插曲是。林肯在收车时会有一个“回忆封存”服务。为车主和爱车制作有纪念意义的视频或图片。这种带有温度的仪式感也是林肯的独有优势。而这也正源于林肯体系中有口皆碑的“林肯之道”。
收车的严格。实际上也意味着对于买家的吸引力。品质+服务。构建了一个全方位的保障体系。
比如官方专属豪华焕新——每一辆林肯官方认证二手车都经过品牌的精心护理。例如对漆的修复就是原厂级别的。对内饰修复能提供的原厂材料更是外面的第三方所不容易实现的。
售后无忧——不仅确保每辆车距离下次保养间距不少于 5000 公里。更提供为期两年的林肯官方售后服务计划。
质量担保——为每辆官方认证二手车提供 1 年 2 万公里的原厂精选关爱质量担保。且有购车7天无理由退换服务。让客户边开边消除可能的顾虑。对于质保。蒲炳中介绍道。林肯会为认证二手车提供1年质保。比如像飞行家这种车型本身已经是5年质保。在行业中已经处于领先地位。如果飞行家在第4年。第5年回收做认证二手车。还可以再享受1年延保。这大大增强了买家信心。
金融——官方认证二手车专属金融产品。1 年0利率。2 或 3 年低利率。这其实是林肯金融的服务延伸到了二手车领域。让客户合理把控现金流。解决后顾之忧。这也是第三方机构无法媲美的优势。
那么。什么车更热门呢？
我进店当天。在瑞星林肯的二手车展厅里刚好成交了一台飞行家和一台领航员。而有趣的是——旗舰车型领航员的买家。也正是这台飞行家的卖家。
像这样的巧合。在店中不是个例。买了一台林肯开了几个月换林肯更高端车型的事情在这家店里发生过好几次。并且有的是以旧换新。有的是以旧换旧。有的是进店保养车的时候看到了合适的二手车源就心动了。回家没几天就又开回来谈“置换”了。
事实上。这种情况。在成都豪华品牌官方二手车市场中其实并不普遍。而林肯出现这种情况我认为原因有二：一个是保值率。林肯二手车目前在市场中保值率偏高。尤其是近两年陆续上市的国产SUV三剑客。冒险家。航海家和飞行家。因为中国“智”造的卓越品质塑造了出色口碑。保值率在同级别车型中都具有优势地位。
此外。其他不定期的活动也有促进作用。比如前不久店内举行“林肯冒险家置换原价回购”的活动。吸引了不少客户青睐。基本等于开了快一年冒险家。最高仍可按原发票价格售出。置换加几万元就能把航海家开回家。
飞行家的保值率同样可观。笔者当天看到所成交的国产飞行家行政版是今年1月上牌。里程数1.79万公里。标价高达64.58万元。而这个配置的新车指导价为68.98万元。据二手车经理讲。这个车源在收车当天的下午就卖出了。
前瞻视野助力战略发展
采访的最后。我们了解到为什么林肯品牌和授权经销商对二手车板块这么重视。在他们看来。结合豪华品牌的发展曲线和二手车市场的前景。林肯中国大力推动官方认证二手车业务堪称谋局及时并意义深远。所以第一批开展试点的经销商在第一时间就大力拥护和执行。
而今。店内二手车销售规模已经崛起。可以和新车销售形成良性的互动。能够尽力让每一位进店的客户选购适合于自己的产品；甚至新车用户看到二手车价格如此“保值”。也会促进新车消费者的下单。形成良性循环。
而关于林肯推出官方认证二手车的重要意义。林肯品牌层面有更重要的战略考量：
首先是主动设定价值。旨在成为林肯二手车的价值定义者；其次控制价值。主导优质林肯二手车交易渠道；然后是不断提升价值。增值林肯二手车产品；最终强化价值。林肯坚持在此过程中始终贯彻“林肯之道”体验。为客户带来与新车客户一样尊崇的服务体验。
驾仕总结：
在驾仕派看来。林肯官方认证二手车尽管并非是豪华品牌里最先推出的。但却把握了绝佳的时机。更以林肯品牌自身鲜明的特色服务打出差异化优势。成为二手车市场中不可忽视的角色。
近年来。林肯品牌的国产化战略不断深入。以结合美式豪华与中国“智”造的豪华座驾收到消费者的大量好评。实现销量连续高速增长。同时保有用户规模快速提升。国内二手车市场交易政策也持续利好。林肯把握时机。适时推出官方认证二手车业务。进一步完善了林肯品牌提供的全用车周期体验。保障了林肯品牌及产品的价值稳定的同时。也为林肯拓展了全新的业务增长点。
放眼国内整个豪华品牌二手车市场环境。实际上目前仍处于不太成熟的阶段。存在着“成交分散。交易主体硬软件水平一般。车源品质参差不齐”等影响发展的不利因素。尤其是车源品质普遍缺乏像官方二手车这样透明而权威的评价体系。无法赢得消费者信心。限制了二手车交易的进一步提升。
此外。我们可以看出。高端汽车消费者。无论选择新车还是二手车。往往都愿意为更好的服务买单。林肯以品牌为主体来重构这个市场。将官方认证二手车业务作为“林肯之道”客户体验的延伸领域。在塑造自身优势的同时。无疑也有利于提升整个市场的健康度。最终受益的也将是林肯品牌。全渠道和客户。实现三方共赢。
从这个角度来说。林肯的开拓和创新非常值得行业思考。
文｜张渥
