文 | Amber
汽车后市场的竞争听不到刹车声。
虎年春节前。途虎养车向港交所递交了招股说明书。申请于主板上市。
这被认为是汽车后市场领跑者发起的冲锋号角。
途虎养车有怎样的过人之处。它的核心竞争力是什么。困扰它的短板又是什么？紧随其后的两大巨头天猫养车和京东车友会将怎样与之厮杀。在这场三国纷争中。途虎养车会继续领先一步吗？
创始人陈敏：文静版的“张旭豪”
市场上鲜见途虎养车创始人陈敏的声音。
上海人陈敏1981年出生。2003年毕业于上海财经大学。读的是经济学。毕业后做过质量分析专员。软件工程师和IT运营经理。
在车盟中国的工作经历给了陈敏创业的灵感。这是一家汽车保险和销售服务平台。陈敏发现当时汽车的维修费用非常高。一条轮胎一两千。一个保养千把块。2005年我国人均年收入也就26000多元人民币。用于轮胎和保养的费用元可谓不可承受之贵。
陈敏又去国外网站搜索。发现当地的价格和收入比是很低的。这其中巨大的商业空间让他心动。
2011年。陈敏和另外一个创始人胡晓东拿出积蓄30万人民币。又找同学凑了一些。成立了途虎养车。正式进入汽车后市场行业。
这个行业的特点是两极分化非常严重。一边是传统汽车4S店。服务价格昂贵；一边是脏乱差的路边汽修店。服务品质没有保障。
上个世纪90年代。我国部分国道一些路段边上有集中的汽修店。和小饭馆比邻而居。热闹的时候门口有服务员跳舞唱歌以招揽顾客。这样的“盛况”如今只存在于老年大货车司机的记忆中了。
陈敏初步设想是消费者通过互联网预约。再前往线下门店体验服务。而最终理想则是“省时。省钱。安全”。预约到店高效搞定汽车保养是“省时”。公开透明。价格更优惠是“省钱”。正品保障。技术可靠是“安全”。
最终途虎养车删繁就简。把切入点放在单品轮胎上。一开始只做换轮胎业务。
原因有几个。轮胎的客户认知度比较高；轮胎是个标品。都有品牌。在汽修店换和在4S店换是一样的；再者。轮胎的安装相对比较简单。最重要的轮胎客单价比较高。一条轮胎五六百。贵一点的还能翻倍。毛利额可观。如果选择做保养。机油。客单价低。利润无法覆盖获客和运营成本。
刚开始创业的时候。陈敏和小伙伴去找线下汽修门店谈合作。一身油腻的老板非常抗拒穿衬衫文质彬彬的程序员。直接说“你们干嘛的？我们大老粗玩不来你们的高科技。”以至于后来团队都不敢提互联网。只说自己是车友会的。以介绍会员到店里来合作为由头。
第一家合作门店硬是磨了2个多小时。他们和老板一起坐在马路边抽烟。聊天。最后老板表示可以试试看。据了解。5年以后这家老板开了第二家。第三家门店。而且每家门店利润非常丰厚。现在是途虎养车的示范门店了。
途虎养车最初总的投资额不超过200万。投资200万元做电商。在2011年已经是个笑话了。结果200万途虎硬是用了两年。打广告。做网站。租服务器。最基本的买电脑都包括在内。没有办公室。团队到建材市场买钢材。彩钢板。自己搭建。就像民工住的宿舍一样。
公司开始设立在上海。为了要把轮胎发到门店。一条轮胎运费二十几块钱。价格贵还不能保证准时到。快递业务员都愿意送小件。不愿意送轮胎。在这过程中出现很多矛盾纠纷。
后来陈敏决定买两辆五菱宏光。自己送。他曾自嘲说。白天写程序晚上搬轮胎。途虎的风格也由此隐约形成。陈敏为人低调不张扬。作风踏实不冒进。注重结果拒绝浮夸。完全没有当时互联网企业家的张扬和浮躁。公司账面上经常只有一点资金周转。每一笔花出去的钱都要计算。务实。精打细算。先维持生存成了行事准则。
在上海。陈敏这样的创业状况和张旭豪很像。后者在上海交大的校园里创办了外卖平台“饿了么”。也是希望用互联网技术提升餐饮小店的效率。同样自己骑着电动车去送外卖。不过和陈敏不一样的是。张旭豪的行事风格更为“火爆”。而陈敏看上去更像上海人。
财务状况：盈利困难依靠融资续命
途虎养车选择的是一套典型的互联网打法：通过前期的高投入吸引流量。扩大市场占有率；继而巩固行业地位。提升话语权。形成规模效应后再提升盈利能力。
这一切需要大量资本的支撑。10年扩张。途虎先后引入16轮风投。从2013年至2021年。共完成A—F共16轮融资。投资方包括腾讯。红杉资本。高盛等业内大咖。融资总金额超90亿元人民币。有人戏言。陈敏是怕英语字母不够用。所以才加上数字小标号。
图片来源：途虎养车招股书
不过吸金90多亿以后。盈利并不令人满意。
招股书显示。2021年前三季度。途虎融资收入13.8亿。经营企业花了4.55亿。投资花了6.9亿。账上有现金14.3亿。应付账款29.4亿——入不敷出。可见一斑。
近十年的发展过程中。途虎或将出局的传言不时出现。最严重的是2016年初。多方报道途虎由于抢占市场份额。培养消费者习惯和自建仓储物流等原因导致资金链断裂。只能依靠品牌加盟。向合作门店收取每家20万的加盟管理费来维持现金流。
但每一次危机。途虎都挺了过来。
截止2021年9月。途虎养车有自营店202家。加盟店3167家。服务合作门店33223家。在中国独立汽车售后市场中。门店数和汽车服务收入均排名第一；规模是平台发展的第一要义。
虽然公认的是一家电子商务企业。其实它的核心竞争力来自于线下服务履约门店。
途虎养车的卖点。也是与传统汽修店最大的区别之一。就是服务的标准化。
陈敏曾在公开场合多次表示：“伴随着标准产生的是信任。我们需要让消费者知道。无论到哪一个区域的哪一个门店。都能享受到一样的服务。”消费者线上下单线下获取服务。但是再多的线上互动也不如一次线下服务。产品好不好。决定着客户来不来；服务好不好。才是解决客户会不会再来的关键。
线下门店：加盟合作。服务质量难保证
途虎与三种门店的关系由紧密逐渐到疏离：直营店由途虎直接投资运营；加盟店由加盟商出钱。店里使用途虎的供应链。须缴纳加盟费和利润分成；合作店最简单。普通汽修店直接在途虎平台开店。有单接单。无单做自己的生意。
由于成本过高。途虎线下扩张只能以加盟与合作店为主。
数据显示。占比90.8%合作店是途虎控制力最弱的部分。消费者投诉最多的也是它们。先后发生过专供途虎销售的“瓦尔塔蓄电池”突然没电。以及疑似合作门店偷梁换柱给消费者使用假机油事件。
很多消费者表示。保养维护只能去途虎的直营店。在他们看来加盟店提供的服务是不可靠的。不值得信任的。
从合作门店角度来说。店里没生意的时候。可以坐等网络平台带来的流量。店里生意好的时候。自然优先服务自己的老主顾。途虎引流来的只能排在其次。
途虎养车内部的管理依然有很多混乱的地方。如何保持“平台型公司”的本色。继续当好资本的宠儿。同时又加强对加盟店的控制从而实现更好的盈利。管理者们需要更多的智慧。
途虎养车累计亏损超百亿元的第二个原因在于汽后市场已经变了脸。从低成本。低门槛。高毛利。演变成为高成本。低门槛。低毛利而且竞争激烈。
从相应数据可以看出。途虎养车收入的“大头”来自销售汽车用品及服务。尤其是轮胎和底盘零部件。2019年。2020年及2021年前9个月分别为38.39亿元。42.02亿元。36.78亿元。占总收入的比例分别达到54.6%。48%。43.6%。
图片来源：途虎养车招股书
由于近年来轮胎的利润率一降再降。加上途虎养车需要不断依靠低价轮胎来吸引流量。导致其这一部分的毛利率在报告期内分别仅为3.9%。7.8%。8.6%。
图片来源：途虎养车招股书
价格战依旧是途虎的扩张利器。2021年甚至还推出过“58元全合成保养套餐”。
只需要58元。消费者就可以获得驾驰全合成润滑油4L。马勒（或其他知名品牌）机油滤芯以及养护更换所需要的工时费。这已经是彻头彻尾的赔本赚吆喝了。
这次赴港上市。途虎养车在招股书中也表示：“我们过往自经营活动产生亏损及负现金流量。且我们日后可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量”。
途虎养车的持续扩张来自于高额融资的支持。目前依旧处于烧钱亏损维持增长的阶段。
显而易见。低价轮胎和“58元全合成保养”不可能一直卖下去。没了价格优势。消费者还会不会继续买单就很难预测了。如果说这次港股上市是不得不为。如果一直只能依靠输血无法形成自身的造血体系。途虎的未来发展只能说前景不明。
未来市场竞争：巨头虎视眈眈
业内人士对汽后市场的普遍预测是：模式差异将逐渐缩小。竞争进一步加剧。行业格局将更加集中。
中国的汽后市场无疑是块诱人的大蛋糕。目前全国汽车保有量约3.02亿辆。按每辆车一年3000—4000元的维修保养支出来说。一年就是9000—12000亿元的规模。由此也吸引了一波一波的资本进入并且开始疯狂的抢夺。其中天猫养车以及京车会是最大两股势力。他们背后均有财力显赫的阿里集团以及京东平台支撑。加上有腾讯入股的途虎养车。三巨头三分天下的格局隐约成形。
2018年年初诞生的京东京车会是京东旗下专业的汽车养护服务门店。打造线上线下一体化服务网络。
2019年12月正式运营的天猫养车主推“智慧门店”方案。通过线上线下相结合的营销活动获得利润。
在其正式发布的2022年发展战略中。天猫养车也还是实施招商加盟政策。同样是有显赫互联网巨头支撑。同样是线上下单线下门店获取服务的模式。同样是比拼谁的门店多谁的服务更加优良。
途虎养车在2018年9月拿下了腾讯领投的E轮4.5亿美元融资。也有了自己的资本靠山。但是竞争对手的围追堵截明显加剧。汽后市场这块大饼被飞快蚕食。就看谁下嘴快下嘴狠。吃得多并且消化好。
根据灼识咨询提供的数据。就收入和运营的汽车服务门店数量来说。途虎养车是中国最大的独立汽车服务平台。而天猫养车线上订单交易数量最多。平台交易流量最大。数据亮眼。京东车友会一致被认为还没有最后发力。未来线上店面导流流量可扩展性最大。也就是预期业绩很值得期待。
在争夺市场份额的同时。三大巨头也在加速推进行业标准搭建。希望设立由自己主导的行业话语权。
这和途虎创立之时。穿衬衫的程序员面对穿油腻工装的汽修店老板。看着好似土洋碰撞。火花四溅。其实就是互联网解构传统业务领域边界。
脏破小的汽修店必然成为过去。智慧门店。数字门店将取而代之。汽修工也有望变成“金光闪闪”的工程师。既有技术含量又具商业价值。车主们也不用再对着“专业的德国人是如何修车的”系列视频而流口水了。
如今你打开天猫养车。会发现它提供的 “汽车保养套餐服务”有规定好了的一套操作流程。总共六个步骤。图文并茂。确保普通车主也能一目了然。
程序员的“基因”让陈敏更乐于对汽后市场进行数字化的升级。他曾经明确提出过自己的构想。在上游能够使厂商建立有效的生产。销售反馈路径；下游能使门店实现数字化管理。将产品供应链管理。服务。运营标准化；终端消费者则拥有更加可信任。高效的服务选择和体验。
说白了就是从上游零配件到门店服务全都形成标准件。由系统代替人工处理绝大部分工作。点点鼠标。敲敲键盘。消费者选好轮胎。挑好保养套餐。甚至可以在家躺平把车交给专人送修；汽修门店坐等业务上门。只专心做好服务。每个工序都是按照系统提供的标准化操作。上万个门店上万个技师。同样的动作同样的结果。Bingo。修车换胎和吃肯德基麦当劳一样的标准化体验了——想想就很美好。
有人说醒醒吧。这是画大饼。实现不了；有人说这代表着汽后市场未来发展方向。
可以说。目前三大巨头谁先完成起这样的数字化进程。谁就能够成为汽后市场无可匹敌的巨无霸。真正问鼎中原。
未来途虎养车上市结果如何。资本市场对其青睐有加还是难以逃脱港股破发的持续阴影。京东车友会和天猫养车后续还有何种动作？财经无忌将持续为您关注和报道。
